Intervju: „Odnosi su najvažnija stvar na tržištu obezbeđenih potraživanja”

Agustín Lozano Melendez-Valdes, konsultant za obezbeđene kredite kompanije EOS u Španiji, i Bernhard Melišnig, generalni direktor kompanije EOS u Hrvatskoj, su stručnjaci u oblasti problematičnih kredita. U Španiji je poslovanje s ovakvim tipom portfolija trenutno u razvoju, dok je za tim u Hrvatskoj to već godinama glavni fokus aktivnosti. Trenutak je da izvršimo razmenu znanja s pogledom na dva veoma različita tržišta i osvrtom na trenutno ekonomsko okruženje.

  • Odnosi i postupak nakon sklapanja ugovora su najvažnija stvar na tržištu obezbeđenih potraživanja.
  • Postoje značajne razlike u zrelosti tržišta između pojedinačnih zemalja.
  • Grupacija EOS na raspolaganju ima veliki broj različitih vrsta investicionih mogućnosti.
  • Inflacija, pandemija koronavirusa i rat u Ukrajini umnogome utiču i na ovo tržište.

Obezbeđena potraživanja su solidno osigurana. Ali ako je to slučaj, zašto bi banke trebalo da ih prodaju?

Bernhard: „Obezbeđeni problematični krediti načelno opterećuju bilans banke u istoj meri kao i neobezbeđeni problematični krediti. U većini slučajeva, klijenti bankama ne generišu nikakav novčani tok ili pak nemaju dovoljan novčani tok da bi mogli da otplate svoja dugovanja. Zbog toga banke moraju da čekaju dok novac ne povrate prinudnim izvršenjem, prodajom u okviru stečajnog postupka ili prodajom nekretnine koja se koristi kao zaloga. Za to je potrebno vreme – u većini slučajeva godine.

Banke moraju da zadrže kapital za ove nenaplative izloženosti i umesto da koriste svoje koeficijente kapitala za plasiranje novih kredita, njihove aktive ponderisane kreditnim rizikom zadržane su kroz obezbeđene problematične kredite. U mnogim slučajevima su potrošači već iskoristili sve svoje mogućnosti za produženje kredita i restrukturisanje, odnosno moratorijume na plaćanje i stoga ne postoji neko drugo rešenje da bi banke realizovale ili prodale obezbeđene problematične kredite. Takva mera donosi novčane tokove, doprinosi strukturi bilansa stanja i čak stvara pozitivne efekte na bilans uspeha ukoliko je prodajna cena viša od neto knjigovodstvene vrednosti prodatih izloženosti. Pored toga, banke mogu da se usredsrede na svoju osnovnu delatnost umesto da upravljaju nenaplativim problematičnim kreditima.”

Ovo je tržište na kojem postoji velika konkurencija. Zašto bi banke trebalo da prodaju svoje obezbeđene portfolije kompaniji EOS?

Agustín: „Bez obzira što smo novi na ovom veoma specifičnom tržištu u Španiji, svakako nismo nikakva novina za banke. Godinama smo radili na stvaranju jakih odnosa s njima, posebno kada je reč o manjim regionalnim bankama. Velika uvaženost u našoj oblasti doprinosi našem razvoju na ovom novom tržištu. Ovo se svakako odnosi na obe strane, budući da i regionalne banke s kojima sarađujemo streme za dobrom reputacijom. Prema potrošačima gajimo nenametljiv pristup, tako da ih ne iritiramo našim postupcima i ne dozvoljavamo im da izgube poverenje u nas ili da nam, u najgorem slučaju, naruše ugled putem medija. Zaista smo fokusirani na uistinu pravedan postupak nakon sklapanja ugovora i nastojimo da taj način rada učinimo vidljivim i dragocenim.”

Bernhard: „U potpunosti se slažem. Naša organizacija i infrastruktura omogućuju nam da budemo izuzetno profesionalni i efikasni. Naš glavni cilj je da se prema potrošačima ophodimo pravedno i da im pružimo rešenje koje će moći da priušte. Pored toga, naši stručnjaci za pravna pitanja su u mogućnosti da se nose sa složenim pravnim situacijama. To nam omogućava da pokrenemo slučajeve koji su prethodno završili u ćorsokaku dok su dugovanja bila još u rukama banaka. Menadžeri slučaja koji se bave ekonomskim delom izvršenja postupka sposobni su da strukturišu transakcije i u stanju su da pronađu prave investitore i partnere potrebne za obezbeđene problematične kredite.”

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Naša organizacija i infrastruktura omogućuju nam da budemo izuzetno profesionalni i efikasni. Naš glavni cilj je da se prema potrošačima ophodimo pravedno i da im pružimo rešenje koje će moći da priušte.
Bernhard Melišnig,
generalni direktor kompanije EOS u Hrvatskoj

Šta kompaniju EOS posebno izdvaja od ostatka tržišta?

Bernhard: „U Hrvatskoj, EOS spaja stručnost i znanje i umeće tipično za lokalno tržište s podrškom i znanjem koje nam prenosi grupacija EOS. Priče o sinergijama i razmeni iskustava su uvek sastavni deo našeg dnevnog reda. Zahvaljujući našem jakom međunarodnom timu, koji stalno putuje u druge zemlje, proširujemo naše vidike, kako bismo mogli da razmišljamo van granica. Ono što nas posebno ističe je ogromno iskustvo kojim raspolažemo kao i kompetentan međunarodni tim koji je kroz brzu i efikasnu komunikaciju u mogućnosti da donese jasne i brze odluke.”

Agustín: „Želim da se vratim na prethodnu temu. Cela naša organizacija je usmerena na to da ponudi jasan i konsenzusan postupak nakon sklapanja ugovora. Tako da i mi, isto kao i Bernhard, nastavljamo u velikoj meri da ulažemo u našu lokalnu stručnost, podršku i znanje i umeće. Budući da smo relativno novi na tržištu, dosta ulažemo i u dalji razvoj odnosa s regionalnim bankama da bismo što bolje mogli da razumemo njihov položaj. Ophođenje s obezbeđenim potraživanjima podrazumeva brigu o svim zainteresovanim stranama, posebno brigu o ranjivim potrošačima, i poštovanje društveno odgovornog ponašanja i transparentnosti tokom obavljanja svih naših aktivnosti.”

U kom obimu može kompanija EOS da ulaže?

Bernhard: „Grupacija EOS je u mogućnosti da u značajnoj meri ulaže u portfolija potraživanja. U protekloj finansijskoj godini je ukupan prihod grupacije iznosio oko 669 miliona evra, od čega je 286 miliona evra uloženo u obezbeđene problematične kredite i nekretnine. S grupacijom Oto u pozadini, EOS može da pruži odgovore na mnoge prilike u ulaganja. Grupacija EOS je takođe napredovala u pogledu oblika ulaganja. Na temelju klasične kupovine potraživanja (u kombinaciji s uslugama naplate dugovanja), grupacija EOS sada može da ponudi i druge oblike finansiranja poput takozvanih „kratkoročnih pozajmica” i otvorena je za partnerstva kao što su zajednička ulaganja, iako smo do sada prevashodno bili usredsređeni na ulaganja zasnovana na imovini.”

Kompanija EOS je relativno nova na tržištu Španije i posluje s uspehom. Šta biste savetovali drugima koji žele da uđu na ovo tržište?

Agustín: „Bez obzira što se bankarstvo menja i što je sve više fokusirano na digitalizaciju i efikasnost, kod tržišta obezbeđenih potraživanja su odnosi najvažnija komponenta. Kupovina potraživanja od nepoznatih potrošača može da izgleda bezlično, međutim, kada se uhvatite u koštac s pojedinačnim slučajevima, ona postaje veoma lična. Bavimo se budućnošću ljudi u pravom smislu te reči. A to je uvek bio naš prioritet. Umrežavanje, naš trud da ostvarimo prijateljske odnose i klasična reklama od usta do usta su za nas od suštinskog značaja.” 

Područje delatnosti grupacije EOS je veliko. Da li je to tržište homogeno ili postoje regionalne razlike koje treba da se uzmu u obzir?

Bernhard: „Što se tiče pristupa, potpuno se slažem s Agustínom – sve je u odnosima i tu ne postoje razlike između zemalja. Međutim, kao grupacija ipak moramo da uzmemo u obzir razlike u pravnom smislu, razlike u izvršenju i različite zakone o stečaju. Zatim ne smemo da zaboravimo ni prisustvo, odnosno odsustvo sudskih izvršitelja, brzinu rada sudova i ukupnu dužinu sudskog postupka. Pored toga, postoje propisi o zaštiti potrošača, poreski propisi, kao i potrebne licence koje moraju da se razmatraju pojedinačno za svako tržište.”

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Cela naša organizacija je usmerena na to da ponudi jasan i konsenzusan postupak nakon sklapanja ugovora.
Agustín Lozano Melendez-Valdes,
konsultant za obezbeđene kredite kompanije EOS u Španiji

Kako se razvija tržište obezbeđenih problematičnih kredita u vašoj zemlji? A kako uopšteno?

Bernhard: „Nakon dostizanja vrhunca u prodaji obezbeđenih portfolija u periodu od 2017. do 2019. godine, tržište obezbeđenih problematičnih kredita počelo je da pokazuje znake usporavanja. Za 2022. godinu, kvota problematičnih kredita u Hrvatskoj iznosi ispod 3 odsto, što znači da banke nemaju mnogo problematičnih kredita za prodaju. Načelno možemo da očekujemo blagi rast stope zbog trenutnih ekonomskih efekata.”

Agustín: „Mislim da je tržište u Španiji malo drugačije. Nedavno smo bili iznenađeni. Naše prognoze iz prošle godine su pokazale da će 2022. biti dobra godina. Mada, dosad se pokazala kao odlična godina. U Španiji su dugovanja uglavnom obezbeđena imovinom, međutim, pandemija koronavirusa je gurnula prodaju problematičnih kredita u zapećak. Sada, kada su svi izgledi da izlazimo iz pandemije, banke ponovo pokreću prodaju i predstoji ogroman talas prilika za investiranje. Tamo gde su investitori poslednjih godina bili oprezni po pitanju ulaganja, sada ponovo počinju da ulažu svoj novac. Prema trenutnom stanju stvari, imamo oko 30 portfolija u našim knjigama i očekujemo da ćemo imati još više do kraja godine.”

Koje su vaše ambicije za budućnost?

Agustín: „Jasan odgovor je da nastavimo da rastemo i da postanemo glavni igrač u području obezbeđenih potraživanja. Moramo da budemo u toku i da nastavimo s poslovanjem. Interno ćemo se fokusirati na privlačenje talenata potrebnih za poboljšanje analize i upravljanja portfolijima, uključujući veštine po pitanju digitalnih tehnologija. Pre svega moramo da nastavimo da gradimo jake odnose zasnovane na poverenju s regionalnim bankama i da im i dalje dokazujemo izvodljivost kroz naše aktivnosti, kako bi shvatile značaj vrednosti koju možemo da im ponudimo.   

Bernhard: „Cilj nam je da zadržimo vodeću poziciju na hrvatskom tržištu otkupa i upravljanja potraživanjima. S tim u vezi, nastavićemo da razvijamo naše proizvode i usluge i bavićemo se društvenim pitanjima kao što su društveno odgovorno poslovanje i ekološko, društveno i korporativno upravljanje. Kada se radi o razvoju proizvoda, u to posebno uključujemo digitalizaciju zajedno s robotizacijom, ali i ulazak u nove poslovne oblasti poput razvoja nekretnina. Naravno, ne smemo da zaboravimo da pritom moramo da budemo dobar i cenjen poslodavac, zato što će u finansijskom sektoru ljudi i dalje biti važan faktor i u budućnosti.”

Photo credits: EOS

Da li tražite kompetentnog partnera za svoja obezbeđena portfolija? Obratite nam se.

Sabrina Ebeling
Corporate Communications & Marketing

Telefon: +49 40 2850-1480

s.ebeling@eos-solutions.com